文章導讀
當他們回到正題談起保險的事時(shí)，赫伯特發(fā)現吉姆態(tài)度已經(jīng)冷淡，很快，吉姆就站起來(lái)說(shuō):“赫伯特先生，我們談得夠多的了?！闭f(shuō)完就走了出去，他們的談話(huà)就此結束。
赫伯特回家后一直在思索自己到底做錯了些什么。后來(lái)，他決定給古姆先生打電話(huà)問(wèn)個(gè)究竟。
“先生，到底是什么使您氣沖沖地走了出去?”赫伯特問(wèn)道。
“你為什么要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題?”古姆問(wèn)道。
“因為我一直希望自己做得更好。要是我做了什么冒犯您的事，請告訴我，以免我再次犯類(lèi)似的錯誤?！?br />
“赫伯特先生，”古姆說(shuō)，“你似乎并不想聽(tīng)我說(shuō)起我的兒子，倒是更有興趣聽(tīng)那些推銷(xiāo)員講笑話(huà)，我反感且討厭你那樣做?！?br />
赫伯特對自己的行為感到慚愧，說(shuō)道:“您說(shuō)得完全正確，這的確是我的錯。但是，在您掛電話(huà)之前，我想讓您知道，我認為您有權利為您的兒子感到自豪，我相信他將來(lái)會(huì )成為一名出色的律師。我真心地感謝您對我說(shuō)的話(huà)，使我學(xué)到了寶貴的東西，我只希望有一天您能再給我一次機會(huì )?！敝钡揭荒旰?，赫伯特才從古姆先生那里得到一張訂單。
很多推銷(xiāo)員都會(huì )犯這樣的錯誤，他們往往沒(méi)有注意到顧客還有另外一種心理需求，他們只想著(zhù)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而沒(méi)有真正關(guān)心顧客，所以他們很難成功。這就啟示我們，與客戶(hù)交談時(shí)，不要吝嗇你的時(shí)間和愛(ài)心，要善于傾聽(tīng)，積極地去了解顧客真實(shí)的內心需要。
聽(tīng)覺(jué)是人一生中早擁有的感觀(guān)，當我們還是母親腹中的胎兒時(shí)，就已經(jīng)能通過(guò)羊水的波紋傾聽(tīng)到外面的一切。傾聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)，要修煉成為一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，需要從以下幾方面來(lái)努力:
首先，傾聽(tīng)需要全心全意。與人談話(huà)時(shí)要時(shí)刻保持與對方的眼神交流，還要密切注意對方的表情和肢體語(yǔ)言，適當的時(shí)候，要對對方的話(huà)做出一定的反應，以使對方感覺(jué)到你在充滿(mǎn)誠意地傾聽(tīng)，這樣便可達到預期的溝通效果。
其次，你所作出的反應應該有助于對方繼續把話(huà)說(shuō)下去。這就需要你在傾聽(tīng)的同時(shí)用心去體會(huì )，設身處地地考慮對方的感受，做出適合情境的回應。如果聽(tīng)得不是很明白時(shí)，可以適時(shí)提問(wèn)，這表示你在用心聆聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)。但千萬(wàn)不能就此把發(fā)言權搶走，滔滔不絕地開(kāi)始自己的言論。倘若對對方所言實(shí)在沒(méi)有興趣，或者他跟你說(shuō)的話(huà)只是在一味重復，想要打斷時(shí)也要注意時(shí)機和方式的選擇。
在傾聽(tīng)時(shí)，你還要格外注意對方話(huà)語(yǔ)中所隱含的信息，要學(xué)會(huì )聽(tīng)出弦外之音。
只有很好地傾聽(tīng)別人，才能更好地說(shuō)出自己;只有學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，才能更好地理解別人，才能讓溝通變得更加順暢;只有溝通好了，別人才會(huì )愿意為你辦事。要想成功讓別人幫你辦事就要銘記一點(diǎn)—傾聽(tīng)是對對方比較好的恭維。
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